来源: 南方都市报(深圳)

在拼车市场的“贴身肉搏”战中，爱拼车就在上周第一个倒下了，留下业界一句意味深长的“格局已定”。在滴滴快的、Uber等大腕的搅动下，留给创业公司的生存空间到底还有多少？

有家叫接我拼车的创业型公司决定放弃小车型的拼车业务，半年前转投拼大巴业务。在接我副总裁崔睿看来，大巴是相对标准的产品，定时定点出发，线路匹配较容易些，而且尚没有企业对这一垂直市场进行深入挖掘，是出行领域的新机会。戈壁投资合伙人徐晨认为，不同于拼车的信息中介平台模式，拼大巴有车辆租赁方面的固定资产投入，通过高效运营尽快回本乃至盈利，是资本看重的地方。

玩不起拼车咋办

梳理拼大巴市场的玩家，除了像接我、嗒嗒巴士等专门做这块业务的创业公司外，滴滴、易到用车、PP租车等出行领域的大公司，也纷纷推出大巴服务。

“大鱼吃小鱼”的淘汰赛会否再次上演？

“拼大巴的竞争难度没有拼车那么大。”徐晨分析，拼车的形态跟打车接近，最后想要切入的也是类专车市场。换言之，它跟打车、专车是直接的竞争对手，并且由于相互可替代性强，专车公司稍微升级业务，很容易就进入拼车的领地；而拼大巴则是一种接近公共交通的新业态，跟拼车的用户重叠度不高，司机端也完全不一样，因此，即便大公司在资金量上占优，但还是基本跟创业公司站在同一起跑线上。

拼大巴主要满足上下班通勤，这也是出行领域最强的需求。接我还在做小车拼车的时候，推出过“接我Show巴”的营销活动，在每天上下班最繁忙线路推行一辆免费乘坐的大巴，结果短短一周就增加1000多个用户。有了市场的肯定，团队把资源和精力都投入到大巴这个产品上。

“目前全国有近200多万辆大巴，但每天的上座率不是很高，平均在70%左右，特别是一天开两趟的通勤大巴，运行效率更低。”崔睿为南都记者算了一笔账，假设每辆大巴每次把10个空余座位共享，那加起来便解决了四五千万人次的出行，市场容量非常巨大。

拼大巴请来算账

拼大巴平台需要从巴士运输公司租来车辆，所投入的成本能否通过线路运营赚回来呢？徐晨在考察这类创业公司时，特别注重运营效率的问题，否则资金缺口可能比专车、拼车还大。

南都记者了解到，拼大巴平台设置线路的方法有两种，一是根据热门线路来招募乘客，二是收集用户的线路需求，然后通过大数据来匹配，两者同步进行，到后来则主要依据用户的数据来开设线路。

从上座率来看，成熟线路和新线路的情况各有不同。嗒嗒巴士CEO周瑞金对南都记者说，前者的上座率可能要达到80%以上才会成行，后者考虑到培育市场，超过六成就可以。而接我的上座率指标则视自身发展的不同阶段而定，比如现在处于扩张期，不妨放得较低一些，之后随着规模扩大调整成本结构。

如此能否通过车票收入营利呢？周瑞金坦言，乘客的付费并不是他们盈利的来源，未来考虑接入广告、电商等方式。崔睿则表示，把平台的用户量做大以后，增值服务将成为商业模式更具有想象力的地方，比如提供早餐、物流等服务。

但徐晨认为，拼大巴不是一个一直处于高需求的业务，基本上就集中在上下班高峰，拼车、专车“冲量”的那套商业逻辑在这里不太适用。“我相信大巴业务本身的高效运营才是壁垒所在，绕个弯子创造别的需求来拉动商业化也许更难落地。”

【第一人称】

●讲述人：

嗒嗒巴士CEO周瑞金

包车“孵化”

先来看一组数据：我国每天的出行需求在4.6亿人次左右，其中拼车的规模最多3000万到5000万人次，而坐公共交通的有将近2亿人次。基于这一点，我认为，拼大巴的市场机会要大于拼私家车。

从用户需求来看，用户选择拼大巴的可能性也大于拼私家车。主要有三个方面的考虑：一是价格，私家车动辄二三十块，而拼大巴低至3元，价格优势明显。二是时间，私家车本身在道路上没有任何优势，而在很多城市大巴可以走公交车专用道，例如深圳，可以帮助用户节省时间。三是场景，拼私家车你基本上只能跟司机交流，而拼大巴你有很多机会跟车上同行的朋友交流。

前期，我们主要通过地推来获取种子用户，去到公交车站台、地铁站台以及人流密集的写字楼发传单，同时，用补贴、代金券吸引更多人加入。而在大巴资源方面，则跟多家运输企业达成战略合作。

我们专门推出了“定制包车孵化器”，巴士公司可以将已运行或尚在招募中的定制包车线路交给他们运营，对于优质的定制包车线路，平台会给额外的宣传资源和运营经费补贴，帮助线路平稳度过客源培育期；而对于根据乘客出行需求整理出的定制线路，巴士公司可以在车辆订单空白期特别是空驶阶段接收匹配订单，提高车辆的利用率。

这些针对巴士公司的服务都是免费的，甚至还有补贴，对于优秀的司机也有分级别的奖励。至于盈利方面，暂时不考虑，先把产品和服务做好，同时拓展更多城市。

●讲述人：

接我副总裁崔睿

定制增值

拼大巴市场刚起步，很多公司都着眼于积累用户和开出更多线路，我们也是这样的思路。

在PC端，我们开发了面向企业的定制班车产品，相当于企业把班车运营托管给平台：原本需要投入的车辆租赁和管理成本，现在由我们来承担；原来因为部分员工住得偏远，没法满足他们乘坐班车的需求，现在通过大巴共享得以解决，企业自然非常欢迎。对于我们的班车服务，企业不需要买单，还是由每个员工来付费，所以这种2B模式最终还是2C，企业更多是作为我们获取用户的一个渠道。并且，企业班车的需求数量终究有限，我们更多的精力还是放在直接面向C端用户的移动端微信端，至今已经收到10万条线路请求。

通过大数据分析进行匹配，一方面优化已经开通的线路，另一方面不断增加新的线路和班次，这也是大多数同行的做法。在此基础上，我认为还可以通过增值服务，给用户更多惊喜。比如说，我们在所有大巴上都安装了免费wifi，准备推出的一辆土豪金巴士，甚至能提供唱K等各种娱乐服务，很多乘客都很感兴趣。另外，我们也组织线下活动，最近的一次英超中国球迷嘉年华活动，就是邀请球迷用户来参加，反响很不错。对于拼大巴乘客这样一个相对固定群体，非常适合与社交结合，这同时也是平台增加用户粘性的一种方式。

利用现有的车辆和用户资源，我们逐步让大巴满足更多场景需求，比如跑上下班的车同时跑穿梭车，以提高车辆的运营效率，这一方面增加了司机和车辆收入，另一方面降低乘客出行的费用成本。

【众议院】

●议题1

用户提出的线路需求五花八门，若考虑成本有时无法满足，但这样一来又影响用户体验，两者如何平衡？

周瑞金：用户的需求发出后，需要得到他人的响应，满足一定的条件，例如达到30人以后我们才会开通。对于比较冷门的线路，我们尽可能进行优化和调整，但还是要保证一定的上座率。

崔睿：线路设计其实很灵活，顺方向的大巴稍微调整下线路，就可以把更多乘客接上。对于比较冷门的地段，我们的做法是鼓励用户在提出线路的同时自己招募乘客，通过社交方式尽快开通。当然，更重要的还是加快线路覆盖，使得相对偏远的地方也能满足。

徐晨：线路设计涉及到具体运作中的成本核算。比如说，一些主干线路即使满座，也不一定可以回本，因为老是堵在路上；从优化线路的角度考虑，有些乘客不一定要送到上班的地方，送到接驳点更适合。我们在北京做过测算，一些特别短的线路，虽然热门，但如果考虑成本，要十几块钱一趟，那很多人就宁愿不坐了，因为这已经接近打车费用。所以高效线路也不一定最后都能盈利，我们着重在对运营方面的考量和具体数据的判断。

旁白：亲，高效线路不一定最后都能盈利噢。

●议题2

拼大巴满足上下班通勤之余，其余闲置时段如何填补，从而提高运营效率？

周瑞金：我们接下来可能会对上下班场景进行细分，包括地铁的接驳、穿梭大巴等等。如果是中长期来看，可能会结合演出的场景。但目前来看，嗒嗒巴士主要还是聚焦在需求最大的上下班场景。

崔睿：接我已经推出亲子班车、商务穿梭车和酒店接送机业务，以后还会有自助游、听演唱会、看球赛的共享巴士，目的就是为了提高车辆的运营效率。不过，要满足不同场景下的需求、填满效率时间，匹配难度也大大增加，而实现这一点也正是竞争的核心。

徐晨：其实在非高峰期间，坐公交的人不多，通勤大巴优势不明显，很多人对时间的要求也不是那么高。所以其他时段的场景不是不可以做，比如针对会展、会议的拼大巴，但那不是一个常态业务，线路比较难定，怎么规模化也是个问题，我觉得需要时间证明。

旁白：闲置时段肿么办，规模化没那么容易滴。

●议题3

如果烧钱大战再次上演，如何应对？

周瑞金：大巴市场不同于小车市场，进入门槛高、市场集中度高，我们在目前会建立强大的壁垒，包括产品、线路、车辆、服务、司机等多维度的内容，相信仍然能在市场竞争中占据有利地位。

崔睿：补贴是教育市场的有效手段，我们也不拒绝，近期也有融资的计划。但补贴换不来忠诚度，看滴滴、快的就知道。用户看重的是价值，包括产品设计、服务、线路等一系列细节，价格并非决定性因素。此外，比起专车、出租车，用户对于通勤大巴的忠诚度更高，习惯于坐同一线路的车往返写字楼和社区，成为一种稳定的出行方式，不太容易改变。

徐晨：烧钱还是难免的，尤其在地域扩张的时候。但不同于专车、拼车，一补贴马上拉动订单量，大巴很强调线路，线路没设置好，即使免费也没有人来坐。并且，低价只是一时的策略，从业务逻辑来讲，平台要适时转到正态化的运营，这是考核团队的标准之一。我看过的几家公司，前期几条线跑得比较顺畅，基本能够赚钱。

旁白：线路没设置好，即使免费也木有人来坐啊。