本文来源：第一财经日报 作者：王莹

财富管理中的博弈：平台、机构、投资者的“三军之战”

在近期的采访中，《第一财经日报》记者强烈地感受到了两个最新的现象变化。

“我们是一家新上线的理财平台，但我们不是P2P，不要把我们定义为P2P。”在互联网金融大潮里，每天都如雨后春笋般涌出许多新的平台，在同这些平台初次接触的过程中，上述这句话成为更多平台领导者的口头语，而这些平台不仅仅提供理财服务，还有财富管理以及财富资讯。这是第一个变化。

“群内朋友有没有可以做场外股票质押的？我们是券商，有点资金不足，需要资金对接。”“我这里有个年化12的理财项目，利息前置，有朋友有兴趣吗？”微信黏性的逐步上升也体现在越来越多的微信群中出现了上述信息。而在回答中，一位群友曾这样表示：“靠不靠谱都是相对的，通力合作才有机会做成。”这是第二个变化。

财富管理在经过互联网的洗礼后，跟随着互联网金融也热了起来，火得不明显但深入人心。在发展的过程中，一方面类似于P2P等单一业务种类平台逐步增添新的业务类型，向多元的理财平台转型，推出全新财富管理概念。另一方面，原有线下管理平台逐步寻找线上通路。在这个过程中平台和资产机构对接成为大量且频繁发生的事情，财富管理正在变化。

以支定储，还是以储定支？

外滩云财富CEO许耀旂曾经公开表示：什么是财富管理？就是实现人的价值，通过理财顾问，满足不同客户人生各个阶段的财富需求，是一个价值创造和传递的过程。

在一定程度上互联网金融的始发是一种“舶来品”，但在添加了“本土化”元素之后，呈现了弯道超车的局面。伴随着产品的丰富、购买的便利，服务理念的强化、平台的发展和财富管理形成了协同效应，在协同成长的过程中，财富管理也经历着“了解-引入-转变-特色”的路径。

历史总是相似的，隶属美国、中国香港等金融市场相对成熟的领域，其财富管理并非一个短期、成年之后才需考虑的事情。“多数群体从二十几岁就开始做长期规划，制定退休养老计划，以决定当前每个月应该留存多少结余。”金鹿财行执行总裁张伯伟对《第一财经日报》记者表示，这也是我国的发展趋势，但当前国内理财群体和国外群体在财富管理上的差异表现在：国内群体依据消费决定结存；而欧美群体则相反，依据存款数额决定消费水平。“这是本质上的差异。”张伯伟说。

但这种理念在逐步改变，用户群体对于财富管理的规划诉求正变得全面而深入，除常规意义上的资金结存投向固守类产品外，子女教育金、退休养老金、个人保障金等正在一点点被接受，且接受的群体正在逐步呈现年轻化的趋势。

财富管理、资产配置、家庭理财这些看起来容易混淆，但在某些金融机构却被严格区分的概念也正在逐步融合。

互联网金融大红大紫后，参与的群体呈现了“大众化”的局面。诺亚互联网金融平台员工宝打出“白领的私人银行”口号；P2P平台、互联网宝宝讲求的“屌丝理财”概念正在被扩散和“扶正”。这一趋势被微方财富CEO朱泽鸿称为“零钱理财”。

朱泽鸿表示在“互联网+”的冲击下，财富管理与现金管理已经逐步融合。传统意义上的财富管理强调资产的保值增值，实现较高收益的多为固定期限产品，互联网金融兴起后，除收益外，还要满足随取随用。

汇付天下董事长周晔称，中国理财网民已经在2015年突破了1亿。“如果我们理解的财富管理不是为一两百万或者两三百万的高净值客户服务的话，我们可以讲，在3年之内，中国互联网的理财网民将会突破5个亿。”周晔表示，寻常百姓同样需要财富管理，但其并不属于高净值群体。

单一平台多层次趋势

财富管理最重要的概念是资产配置，将财富管理同资产品质相联合，提供适应个人风险偏好的产品，组合产品正在袭来，单一产品需要转变。

在外汇管制以及分业金融体系中，更多呈现了银行不懂证券、保险；保险不懂银行、证券的局面，缺乏综合为用户把脉的机构。张伯伟表示，这同医疗发展类似，在不发达时期，头痛医头、脚痛医脚是常见现象。

P2P作为互联网金融的典型形态逐步在金融领域扎根落脚，在经过了过去两年的市场教育后，P2P网贷平台呈现了“岔路口”现象。其中一部分平台专注于某一细分领域，看中垂直细分市场，平台“越做越小”，与此同时，另一部分平台不断嫁接多元产品，呈现了综合理财平台的发展趋势，多层次产品架构下，平台“越做越大”。

一位互联网金融业内人士表示，作为只有个人债权一种资产类别的平台，一旦出现行业性风险难以规避，较难达成真正的资产配置。当前P2P平台能够提供的仅仅是长短期搭配的资产期限配置，难以触及资产配置的核心。

周晔表示，从宏观经济局面来判断，超级房地产周期正在结束，从这一周期“出来”的钱多达132万亿。“这个钱一定要找到去向，从这个意义上来讲财富管理的时代来临了。”周晔表示，当前的财富管理时代，具有全球化、互联网化以及去中介化三大特色。

许耀旂称，从世界范围来看，财富管理平台的发展有两种路径，一种是自券商由上而下的，由低净值投资人过渡到中间的庞大客群。另一种模式则是从私人银行高净值客户过渡到中间群体。但是在中国拥有第三种路径，即由基础设施延伸的，其中，支付在中国是一个契机。

目前市场上财富管理需求者提供的资产门类涵盖了现金管理、短期融资、固定收益、阳光私募、私募股权、新三板、境外H股认购、定向增发等。“互联网+”更多通过O2O模式，来降低沟通效率和各类成本。

对接博弈

在新金融跟传统金融的结合中我们走进了“互联网+财富管理”的时代，面对这样的时代，投资人究竟需要什么？需要一个安全方便的投资流程，需要一个全产品线。但这一全产品线在基金公司、信托公司、证券公司甚至银行均没有办法达成，当无法从原始需求满足客户时，将带来营收导向、业务导向的恶性循环的局面。

谈经论策私人银行办公室CEO谈佳隆认为，财富管理应区别于理财服务，财富管理服务人群主要是高净值个人以及机构投资者。“此类产品通常是以100万起，甚至300万、500万起购的私募产品，产品背后的内容结构、购买流程均较为复杂，非金融专业人士往往不能够深入了解。”谈佳隆判断，未来五年中国的高净值人士将超过300万。

无论是300万的高净值群体还是5亿的理财网民，对于产品丰富度的要求已经迫在眉睫。这一要求的显现像“催化剂”一样，催生了市场的多重力量。作为为投资提供服务的平台和资产方，双方均在其中寻觅到市场利好。平台寻求多元和背书，资产寻求销售通路，合作成喷发式出现。

谈佳隆表示，资产方具有较强同互联网资产管理平台合作的意愿，以期成为销售产品越来越重要的通道之一，同银行渠道、直销渠道一起推动各类产品的营销和销售。

朱泽鸿对《第一财经日报》记者表示，目前互联网金融平台与金融机构的合作方式主要有两类，第一类是直接代销，平台收取一定比例的佣金；第二类是将资产重新打包设计为自有产品后发行，平台不收取佣金，利润完全由资产和新产品的利差决定。

在这个过程中，销量的增长会影响资产方是否更加愿意接受互联网平台，同时，资产方选择互联网资产管理的平台必须要考虑其产品体系是否与产品进行匹配。所销售产品，既包括信托、资管等固定收益产品也包括阳光私募、私募股权、对冲基金等权益类产品。

当所有的利好摆在面前时，如何才能够顺应市场、获得利好才是问题的根本。一位资深业内人士告诉《第一财经日报》，从互联网金融平台角度出发，目前能够获得资源在一定程度上取决于平台管理层资源，因此高管团队的构成很重要，而在更多人眼里的平台在资产堆里任意挑选的局面从现实的角度观察，暂时难以呈现。上述业内人士表示，只有机构与机构的合作才是长期战略性的合作，而非一锤子买卖。

此外，多位业内人士表示，收益、期限匹配度、风险以及清算方式、品牌知名度等诸多因素均在双向选择的考量之中，不同的因素在不同的平台整体考量中所占权重不同。